Hva kan din bedrift gjøre for å bli potensielle kunders naturlige førstevalg i anbudsrunder – uten å måtte la pris være den avgjørende faktoren?

 

Her er noen av grunnene til at mange bedrifter ikke ønsker å jobbe med anbud:

• Man må langt ned i pris for å i det hele tatt bli vurdert
• Det er kun ”gjerrige mennesker” som bruker anbudstjenester når de skal ha noe gjort
• Man må regne med å gi tilbud på 20-30 jobber for hvert oppdrag man får

 

La oss begynne med å være litt enige med deg som tror punktene over er hugget i sten.
Ja, det er slik at pris ofte er det som blir den avgjørende faktoren for kunden, men det er dessverre bedriftens egen skyld. Ikke kunden.
Det er ikke slik at kunden heller velger en usikker leverandør fremfor å velge en solid, trygg og seriøs bedrift kun for å spare noen tusenlapper. Noen unntak finnes naturligvis, men som hovedregel er norske forbrukere villige til å betale for kvalitet og sikkerhet. Uavhengig av om det er privatpersoner eller bedrifter.
Dette gjelder også mange av de som legger ut oppdrag på anbudstjenester som Mitt Oppdrag, Anbudstorget, Mitt Anbud o.l. Mange bruker faktisk ikke disse tjenestene for å spare penger, men for å spare tid.

Det er slik at om du som kunde skal få tak i tre ulike bedrifter for å finne beste alternativ og som har ledig kapasitet kan du fort ende opp med å ringe ganske mange.
Men tilbake til pris. Faktum er at bedrifter som regel blir vurdert på pris fordi de sjeldent (nesten aldri) har gjort tiltak som gjør at de skiller seg ut positivt og blir et naturlig førstevalg hos kunden. Pris er som regel hovedpreferansen nettopp fordi bedriften ikke gir kunden andre kriterier å dømme de ut i fra.

 

Nå vet vi at det er mange lesere som tenker – ”vi har jo en nettside som kunden kan lese på”.
Og det er naturligvis helt riktig. Problemet er at innholdet på de aller fleste nettsider i dag ikke er det innholdet som skaffer din bedrift det nødvendige overtaket på konkurrentene.
”Alle” har jo tross alt en nettside og ”alle” er flinke til å fremstille seg selv positivt.
En potensiell kunde er ikke ute etter en tekst der bedriften selv forklarer hvor gode produkter og tjenester de har.

Ifølge ferske kundeundersøkelser viser det seg at forbrukere legger lite vekt på hva bedrifter selv skriver om seg selv, og har generelt liten tillit til bedrifter om de ikke har et eksisterende kundeforhold eller får bedriften anbefalt av andre.
Dette er, om man skal være helt ærlig, ganske lett å forstå slik markedet er i de fleste bransjer i dag.
Selv mindre gode bedrifter er kamuflert som sunne og friske og dette skaper naturligvis skepsis og mistillit selv mot de seriøse aktørene.

Så hvordan skal du raskt få en potensiell kunde til å forstå at DU er den de bør velge? Hvordan kan man få komunisert at du er seriøs, til å stole på og kompetent?

 

Beviselig er den mest effektive måten å la dine kunder komunisere dette for deg.
”Hæ?”
La oss forklare!
Nettopp fordi de fleste fornuftige forbrukere i dag har et snev av skepsis, så opplyser 92% at de leser kundeomtaler eller evalueringer på nett, og lar dette i stor grad lar dette styre hvilken bedrift de velger.

 

Så om du ønsker å bli et naturlig førstevalg i anbudsrunder bør du utvilsomt fokusere på bedriftens omtaler og rating-score på nett.
Dette gjelder også offentlige anbud via Doffin. Offentlige instanser er pålagt å legge ut jobber på anbud om pris er antatt å være over en viss sum. Det er ikke dermed sagt at de må velge tilbyderen med lavest pris. Et annet hovedkriterium er renommé. Og hvem kan vel beskrive ditt firma bedre en tidligere kunder?

 

Over 90% av bedrifter i flertallet av bransjer har i dag mindre enn 10 omtaler på nett, og om det ikke er nok har de fleste liten eller null fokus på dette.
Vi vet med sikkerhet at dine potensielle kunder leser dine omtaler og legger vekt på de. Så hva om du fokuserer på dette i tiden fremmover?

 

Hvordan tror du en potensiell kunde reagerer om du kan responere på et anbud med å skrive;

”Vi har 192 kundeomtaler med en rating-score på 4,6 av 5 stjerner. Vi leverer kvalitet og kan garantere at du blir fornøyd og får oppdraget utført på en profesjonell måte. Vi hører fra deg om kvalitet er like viktig som pris. Les gjerne våre omtaler før du bestemmer deg.”

 

 

kunderating.no